【Zoho CRM】Zoho CRM 2020 新機能（その３）
この記事は、【Zoho CRM】Zoho CRM 2020 新機能（その２）に続きになります。
実施ビジネスプロセスの評価
見込みのある機会の予測やフォローアップ、顧客とのオンボーディング、ライブイベントやウェビナーの推進、受注の進行、請求書の発行等の、重要な活動を果たすために、ほとんどの企業で様々なプロセスを取り入れています。定期的に各プロセスの効率を観察、評価することは、それらの有効性を保証し、やり方を改善していくためには非常に重要です。
今回の新機能では、ビジネスプロセスを評価し、改善が必要な領域を確認する作業をお助けいたします。
Webサイトを検索している訪問者は、よく一番の有望な見込み客となる可能性があります。その理由から、Webフォームが訪問者の関心を維持し、新しいビジネスに繋げられるか確認することが重要となります。Webフォームが確実に作用するには、定期的に以下のことをチェックする必要があります：
・Webフォームへの訪問者数
・フォームの送信数の合計
是正措置が必要になった際には、この結果が簡単に表示できます。項目の追加/削除、デザインの変更等によって、既存のWebフォームを発展させていくことが可能です。
長く複雑なプロセスは、その効率性を確かめるため定期的にチェックする必要があります。ローンの支払いやサプライチェーン管理といったようなプロセスは、始まりから完了まで、内外部含む多くのチームとの共同作業が含まれます。これにより、様々な段階にて遅延の可能性や、期限や取引期間の超過、停滞する可能性が高まります。より良いプロセスを構築するには、可能な限り手動での操作を減らし、各段階の状況を可視化し、問題修正に必要な対処を行うことが大切です。
見込み客の獲得から、商談の進行・受注まで、顧客は様々なタッチポイントから数回にわたって連絡を取ることかあります。各タッチポイントは、顧客を次の営業サイクルの次のステージに進めていくにはとても重要です。また企業として、どのキャンペーンで実際に顧客が営業サイクルの最後まで至ったかを知ることはとても重要になります。それにより、一番効果的なキャンペーンに対してリソースを注力することができます。
マーケティングアトリビューションは、一番効果的なキャンペーンに対してROI配分ができるよう、４つの使いやすいモデルを提供します。例えば、最初/最後のタッチポイントのモデルは、一連の最初のキャンペーンと最後のキャンペーンに対し最大限の信用を持たせることができます。一方で、U字/W字のモデルは、2つ・３つそれぞれのキャンペーン間のROI全体パーセンテージを調整する柔軟性を提供します。直線モデルは、全てのキャンペーン間の同一部分に対し、総収益を分配します。時間減退モデルは、一番高いROIを最新の商談受注につながったキャンペーンに帰します。成功した商談を各キャンペーンに関連付けることで、どのキャンペーンが投資に対し、一番の利益・効果を与えたのか知ることができ、さらにまた今後のイベントのキャンペーンを構築することができます。
営業のパイプラインは、営業プロセスを視覚的に表すものです。顧客がどの購買サイクルに位置し、各商談ステージに留まっている時間、商談の受注・失注の見込み等をすぐに確認することができます。全ての商談が同じように進むわけではなく、商談プロセスが異なる場合もあるため、全ての商談に対し一つのパイプラインを適用すると、各商談の進行を明確に把握できない可能性があります。そのため、異なる種類の商談に合わせた営業パイプラインを作成することが大切です。
一つのレイアウト内で複数のパイプラインを作成でき、各パイプラインに異なる商談ステージを設定することかできます。営業担当者が各プロセスを明確に把握でき、プロセスに応じたアクションをとれるようになります。
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