【Zoho CRM】アナリティクス機能に関するアップデートのお知らせ：ステージ要素が追加されました。
こちらの機能は、エンタープライズプラン以上のCRM組織及び、Zoho One、Zoho CRM PlusのCRM組織に適用されています。
アナリティクス／分析は、成功したすべてのビジネスの要になります。アナリティクス／分析は、自社のパフォーマンスに関する現状を示し、ボトルネックの特定や確かな意思決定に役立ちます。また、継続的なビジネス成長のための道標となります。
Zoho CRMには、グラフ、比較、KPI、異常検出、目標達成度、ファネル、コホート、象限、ゾーンの9種類の分析要素があり、さまざまな種類の有益な分析を実施することができます。これらの要素に、「ステージ」という新しい要素が追加されました。
以下、ステージ要素に関する詳細をご紹介いたします。
ビジネスは、いくつかの段階を経たプロセスで構成されています。営業パイプラインはその典型的な例で、見込み客の創出、見込み客の選別、交渉、クロージングといったステージがマイルストーンとして機能します。
また、見込み客の管理プロセスでは、見込み客の生成、見込み客の情報収集、スコアリング、ナーチャリングといった段階を踏むことができます。これらのステージは、プロセスの進捗状況を記録し、コンバージョンを追跡するのに役立ちます。つまり、これらのステージは、各データの行動を証明するものとして機能します。あなたのプロセスにおける直接的なコンバージョンや離反、停滞状況を明らかにします。
ビジネスが成功するためには、各ステージにおけるコンバージョンや停滞、離反を同時に確認する必要があります。どのステージで見込み客が停滞しているのか、どのステージでダイレクトコンバージョンがあるのか、何が原因でコンバージョンが遅れているのかなど、新しい戦略を立てる前に、さまざまな観点から徹底的に確認する必要があります。これを実現するに役立つのが、新しいステージ要素です。
Zoho CRMにおけるステージ要素
ステージ要素は、ファネル要素の延長線上にあり、プロセスの各ステージにおけるコンバージョン、停滞、離反を表示します。
また、各ステージで起きているコンバージョンの件数、全体の受注率も表示されます。
基本となるステージ要素は、「基本のステージ変遷図」と呼ばれるものです。
基本のステージ変遷図
基本のステージ変遷図は、各ステージに存在するデータの総数を表示することを目的としています。データがどのように次のステージに進んだか、コンバージョン率、全体の受注率が表示されます。ダイレクトコンバージョンしたデータやステージから脱落したデータがある場合は、それらの分析結果も表示されます。
例えば、以下のような営業パイプラインがあったとします。
- 見込み客の選別
- 分析
- 提案
- 交渉
- 意思決定
- 商談受注または失注
以下の図では、対象となるステージは商談受注と商談失注で、それ以外は進行中のステージとなっています。
この図から次のようなことが推測されます。
- 見込み客の選別ステージでは約2000件の商談があり、そのうち80件が直接商談ステージに移行し、約120件が直接失注しています。ここで、80件のデータは直接受注した商談と、120件のデータはまそのステージで失注している（離反とも呼ばれます）と表示されています。
- 次のニーズ分析ステージでは、2000件のうち、約1600件のデータが進行し、80％のコンバージョン率であることがわかります。ここからでも、直接的なコンバージョンと離反が存在する。
このように、「基本のステージ変遷図」では、プロセスの各ステージにおけるダイレクトコンバージョンと離反を確認することができます。
この分析結果を深く掘り下げるために、ステージ要素には、他にも3つの表示方法があります。それらは以下の通りです。
- 詳細なステージ変遷図
- 表形式
- 積み上げ棒グラフ
これらの表示方法で、プロセスのフローをステージごとに細かく分析することができます。
詳細なステージ変遷図
詳細なステージ変遷図では、各ステージにおけるプロセスフローを詳細に説明します。隣接するステージへのコンバージョン、ダイレクトコンバージョン、ドロップアウト、停滞、遅延コンバージョンなど、必要な指標をすべて表示します。詳細なステージ変遷図は、データの行動を理解するのに役立ちます。
例えば、見込み客を選定するための期間が3日だとします。
この時間軸をもとに、詳細なステージ変遷図では、データのフローを4つのタイプに分類しています。
- 進捗済み: 規定の時間内に他のステージに移行したデータ。
- 進捗済み（遅延あり）: 時間経過後に別のステージに移行したデータ。
- 待機中: 平均時間内で、まだ他のステージに移行していないデータ。
- 待機中（遅延あり）: 動きがなく無効で、規定の期間を超えているデータ。
上の図から次のようなことが推測されます。
「見込み客の選別」ステージでは、約2000件のデータがあり、その2000件のデータのうち
- 100件は、見込み客の選別中に待機（遅延あり）している。
- 100件は、見込み客の選別を待機している。（このステージにおける移行制限時間内にいるのが理想。）
- 500件は、他のステージに移行したが、制限時間後に移行した。
- 1300件は、制限時間内に他のステージに移行した。
また、「見込み客の選別」ステージのデータ合計：2000件から、80件が直接目標ステージに到達して商談が受注し、120件が直接失注したと表示されています。同様に、2000件のデータがさまざまなステージを経て、最終的に390件になり、全体の受注率は19％であることがわかります。
このように、データがプロセスの各ステージ内やステージ間でどのような動きをしているかを理解するのに役立ちます。
表形式
表形式ビューは、詳細なステージ変遷図の代替となる表示方法です。移動、待機、停滞、受注、失注などのカテゴリーで、特定のステージにあるデータの件数を表として表示するものです。
積み上げ棒グラフ
このグラフは、カテゴリーを分けたものです。移動と遅延、受注と失注、待機と停滞のカテゴリーに分割して、データの流れを理解することができます。
ステージ要素の設定方法について
Zoho CRMでは、ステージは選択リスト項目より値取得されます。ステージ要素では、選択リストで有効に設定されている履歴の追跡により、コンバージョン、停滞、離反を確認することができます。
そのため、ステージ要素の設定前に、選択リストの履歴の追跡を有効にし、選択リストの選択肢が最低2件（最大50件）設定されているか確認してください。
ステージ要素の設定手順
ステージ要素は、以下の手順で作成可能です。
- 「アナリティクス」（ダッシュボード）タブをクリックします。
- ダッシュボードの一覧画面で、ステージ要素を追加するダッシュボードを選択します。
- 画面の右上にある「表／グラフを追加する」をクリックします。
- 「表／グラフを追加する」画面で、「ステージ」をクリックします。
ファネルの形式の選択画面で、要件に合う形式を選択します。
「保存する」をクリックします。
- データがステージに滞在する「標準滞留期間」を設定します。最短の設定は、1日です。すべてのステージで同じ日数を設定するか、ステージごとに日数を設定することができます。
上記の設定に基づき、ステージ要素にて期間中のデータフローが表示されます。
制限事項
- ステージ要素は、エンタープライズプラン以上のプラン、Zoho One、Zoho CRM Plusプランで利用可能です。
- 選択リストの追跡は、各タブ一件の項目にのみ有効化できます。そのため、ステージ要素は各タブ一件の選択リスト項目に関してのみ作成可能です。
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