【Zoho CRM】Ziaの強化により、売上予測機能がさらにスマートに進化しました。

【Zoho CRM】Ziaの強化により、売上予測機能がさらにスマートに進化しました。

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このアップデートは、プロフェッショナルプラン以上のユーザーに適用されます。
※現在、US（アメリカ）データセンターに所属する、50ユーザー未満のプロフェッショナルプラン及びエンタープライズプランの組織に適用されています。
その他のデータセンター及び組織に関しては、段階的に適用されます。
Zoho CRMの売上予測に関する機能アップデートについてお知らせします。
このアップデートにより、売上予測のZia分析が強化されました。 
売上予測機能により、地域営業マネージャーがチームの業績を確認する場面を想像してみてください。
  
営業プロセスの見直しや事業戦略の再考に必要な情報を得るために、レポートを切り替えたり、手動で商談データを分析したりする必要はもうありません。売上予測階層内の営業担当者のカードをクリックするだけで、以下の情報を即座に把握できるようになりました：
・担当者の成果
・対応中の商談
・成約の可能性がある商談
・目標未達の要因
・成果向上のために取るべきアクション

今回のアップデートではまさにこれらを実現しています。ユーザー／役職のページを刷新し、予測期間中の分析をより明確かつ実践的なものにする、アップグレードされたZia分析を搭載しました。

新機能について 

  1. Ziaを改善し、パフォーマンスの概要、達成状況とギャップの分析、改善提案などの分析を表示します。  
  2. CEOの役職は、ビジネスの主な傾向セクションを閲覧できるようになりました。  
  3. 各ユーザー／役職カードにおけるパフォーマンス分析の UI を刷新しました。  
  4. 「目標達成状況のレポート」の名称を「達成状況と実績のレポート」に変更しました。 
 機能強化について、詳しく見ていきましょう。 

現在の設定 

営業マネージャーの例に戻りましょう。 
現在、売上予測階層内のカードをクリックすると、次のような基本指標を含む目標達成状況のレポートが表示されます： 
・達成状況
・目標
・対応中の商談
・予測
 
しかし：
・レポートの分析には時間がかかっていました。
・Zia分析は、十分な履歴データが存在する場合にのみ利用可能でした。 
そのため、予測サイクルが進行中の場合、迅速な対応を取ることが困難でした。 

改良されたZia分析

以前は、右側の小さなパネルに「ギャップの原因」と「改善提案」という2つのZia指標データしか表示されていませんでした。 
改良されたZia分析のセクションでは、予測期間中に利用可能なデータを用いて、毎日分析が生成されます。 
そのため、営業マネージャーは数週間・数ヶ月を待つことなく、即座に対応することができます。

現状とその背景、次に取るべき行動を示す分析情報 

Ziaは現在、4つの明確なセクションで分析を提示します。営業マネージャーがそれぞれをどのように活用するか見てみましょう。 

実績の概要

「実績の概要」では、本日時点での営業担当者の実績をひと目で把握できます。このセクションには、達成状況、ターゲット層、受注・失注商談、進行中の商談、およびその他の動向が表示されます。 
これにより、「現在、どのような状況にあるのか」という疑問に答えることができます。

実績とギャップの分析 

このセクションでは、目標の達成状況とその要因を詳細に確認できます。営業担当者が目標に遅れをとっている場合、その理由をこのセクションで確認できます。 
主な内容は以下の通りです：
・達成状況の背景にある理由
・実績とギャップの原因
・商談における異常なパターンや異常値の検出 
これにより、マネージャーは推測に頼ることなく、根本原因の分析を行うことができます。
 

改善のための提案 

問題が明確になったら、Ziaは次に取るべき行動を提案します。
このセクションでは、ユーザーが予測結果を改善したり、ギャップを埋めるために何ができるかについて、実行可能な提案が行われます。 
予測期間の残りの期間では当初の目標を達成することが困難な場合、Ziaは、目標に到達できなくても、マネージャーが達成見込みを最大化できるよう支援するための分析を提供します。

CEO役職向けのビジネスの主要な傾向 

リーダーシップの観点において、Ziaはさらに一歩踏み込んでいます。ビジネスの主な傾向セクションは、CEOの役職のユーザーのみが利用可能です。 
このセクションでは、組織内の営業活動に関するパターンを特定します。例えば：
・どのチームでより多くの商談が成約しているか？
・どの活動がより結果につながっているか？
・どの地域や顧客セグメントのパフォーマンスが最も優れているか？ 
例えば、CEOは次のような事実を発見できるかもしれません：
・みなとみらいチームは対面でのミーティングにより、より多くの受注を得ている。
・他の地域はオンラインミーティングに依存しており、成約率が低い。 
これらの分析情報は、経営陣が最も成果の高い戦略を特定し、それをチーム全体に展開するのに役立ちます。
このセクションは以下の場所に表示されます：
・役職階層内のCEOカードの「達成状況と実績のレポート」
・テリトリー階層内の親テリトリーカード
・直属の上司による階層内の特権管理者の実績ページ

刷新されたUIで、より迅速に分析を取得 

達成状況と実績のレポート
 「目標達成状況のレポート」は、「達成状況と実績のレポート」に名称変更されました。 
名称変更に伴い、レイアウトも一新されました。これにより、営業マネージャーが営業担当者のカードをクリックすると、重要な指標が一覧表示されるようになりました。
 
上部セクションには、以下の内容が表示されます：
・目標：営業担当者が達成すべき数値
・達成状況：すでに成約した商談
・目標との差：まだ未処理の商談
・対応中の商談：パイプラインの詳細な内訳
・失注した商談：失注した商談の件数

たとえば、マネージャーが目標との間に大きな乖離があることに気づいた場合、すぐに「対応中の商談」をクリックして、どの商談が「パイプライン」、「最大見込み」、あるいは「コミット」の各段階にあるかを確認できます。 
その下には、マネージャーが実績を視覚的に把握できるよう、2つのグラフが表示されています：
→ 売上予測のカテゴリや商談のステージごとの分布を示す、営業概要グラフ

→ 担当者の業績が期間中にどのように変化したかを示す業績推移グラフ

 
右側には、Ziaが以下の項目を表示します：
・達成度予測
・成約の可能性が高い商談
・優先度の低い商談
・リスクのある商談
 
これにより、営業マネージャーは、どの商談に注力すべきか、またどの商談が確実に成約に至るか、迅速に把握できるようになります。 

営業マネージャーにとってのメリット 

これらの情報を一箇所に集約することで、営業マネージャーは以下のことが可能になります：  
・チームの業績を迅速に把握
・リスクを早期に特定
・適切な商談への注力
・予測期間中に是正措置を講じること
期間の終了後に事後対応するのではなく、売上予測が進行中の段階で状況改善に取り組みできるようになりました。    
概要動画はこちら(英語)からご確認いただけます。     

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